Köngisweg Lösungsanbieter – Herausforderungen und Erfolgsmuster

27/11/2023

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Köngisweg Lösungsanbieter – Herausforderungen und Erfolgsmuster

Viele R&D Organisationen befinden sich mitten in der Transformation vom klassischen Produkthersteller oder Technologieanbieter zum Lösungsanbieter. Das Ziel: Den Kunden effektive Lösungen für komplexe Problemstellungen zu bieten. Dabei spielen die Anpassungsfähigkeit und Beherrschung steigender Portfolio-Komplexität genauso eine wichtige Rolle wie Kundenzentrierung und Innovationsfähigkeit. Kurzum: Die Art und Weise, wie Lösungen entwickelt werden, verändert sich – und damit auch die Organisation in der R&D. In diesem Artikel wollen wir dem Königsweg zum Lösungsanbieter ein wenig näher kommen.

Lösungen – in unserem Kontext – zeichnen sich aus durch das Zusammenspiel von vier Charakteristiken:
Customer Centricity, Integrated Ecosystem, Diverse & Complete Bundle sowie Servitized Business Model. So versetzt sich beispielsweise ein Automobilhersteller in die Lebenswelt seiner Endkunden und integriert Fahrzeug samt Mobilitätsinfrastruktur, um von A nach B zu kommen bzw. das Fahrzeug zu versorgen. Ein Lösungsanbieter beschreibt also einen Trend: Weg vom reinen Verkauf eines Produktes, hin zum Erbringen von (zusätzlichen) Services und Integrationsleistungen.

Die Beweggründe, einen solchen Weg einzuschlagen, können ganz unterschiedlich sein.

Aus Sicht des Kunden kann sich der Wert für den Endkunden deutlich steigern. Gleichzeitig können höhere Preise realisiert werden, da Fremdprodukte in die die eigene Plattform integriert werden und dadurch Funktionaliät erweitert, Risiko minimiert oder eine bessere Qualität gewährleistet werden kann.

Darüber hinaus kann das eigene Produkt durch ein Trusted Brand ergänzt und qualitativ aufgewertet werden. Ein Beispiel hierfür ist Harman Soundanlage bei KiA oder BOSE bei Porsche. Auch kann eine Technologie hinzugekauft werden, die man selbst nicht beherrscht. Denken wir an das Blackberry Operation System, das von der Firma TTTech in ihre Automated-Driving-Safety-Platform „MotionWise“ integriert wurde.

Um Lösungsanbieter zu werden, müssen vor allem interne Hebel bedient werden:


1. Kurzfristig sollten die Operations-Management-Prozesse angegangen werden, um Kundenbindung und Flexibilität zu erhöhen.
2. Mittelfristig rücken die Kunden-Management-Prozesse in den Fokus, da Kundenbeziehungen immer mehr an Bedeutung gewinnen.
3. Und langfristig sind die Innovations-Prozesse von Belang, da Unternehmen erfolgreich Co-Entwicklungen durchführen müssen, um Lösungen zu generieren, die sich vom Wettbewerb unterschieden.

Daneben bedarf es die Bereitschaft zum Lernen und Wachsen:
Wie etwa bleiben Unternehmen attraktiv für zukünftige Mitarbeiter (Human Capital)? Wie finden Firmen zu einer organisationalen Resilienz, bleiben flexibel und schnell lernend (Organisational Capital)? Oder: Wie gelingt es, Wissen im Unternehmen zu managen (Knowledge Management)?

Und aus finanzieller Perspektive?
Da sollte durch eine verbesserte Kostenstruktur der Shareholder Value gesteigert werden, Vermögenswerte besser genutzt, der Umsatz gesteigert und der Kundennutzen erhöht werden.

Um all diese Treiber und Stellheben für „Solutization“ zu bedienen, braucht es eine Reihe von Fähigkeiten, die in der Organisation verankert oder ausgebaut werden müssen.

Kundenzentriertheit erfordert beispielsweise neue Fähigkeiten in der Sales Organisation. Wenn sich diese bisher über Produkte und Features gezeigt hat, geht es nun darum, den Wert von Lösungen darzustellen und an die Kunden zu kommunizieren. Umgekehrt muss ein tiefes Kundenverständnis erfasst und in die Organisation zurückgespielt werden. Lösungslieferanten finden sich also zunehmend in der Rolle eines Orchestrators, da auch Partner in die Lösungsgestaltung und Lieferung einbezogen werden.

Die Entwicklung von Lösungen beginnt beim Systemdenken mit den entsprechenden System-of-Systems Engineering Fähigkeiten.
Um beispielsweise unterschiedliche Kundenbedürfnisse adressieren zu können – und gleichzeitig eine Skalierbarkeit zu ermöglichen – muss die Architektur auf einer Modularisierung basieren. Lösungen werden also oft erst durch digitale Fähigkeiten ermöglicht – das reicht von Datenanalyse bis hin zum sicheren, zuverlässigen Betrieb von IT-Systemen.

Auch braucht das Gestalten von Lösungen mitunter Produktbausteine, die bislang nicht im Portfolio sind.
Um das Portfolio zu erweitern, bietet M&A Möglichkeiten. In manchen solcher Lösungen finden sich neue Wertschöpfungsmodelle.
Es braucht also ein Um- und Weiterdenken in der R&D.

Lösungsausgerichtete Unternehmen brauchen also komplementäre Expertise und eine gelebte cross-funktionale Zusammenarbeit.

Der Weg vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter lässt sich entlang der beiden Achsen Service-Leistung und Integration beschreiben:

Ein zunehmender Grad an Service-Leistung innerhalb eines Portfolios führt am Ende zur reiner Servitization, bei der performance-basierte Ergebnisse verkauft werden. Typischerweise bieten Firmen Produkte in Kombination mit Kundenservices an, deren Nutzung durch komplementäre digitale Produkte verbessert werden können. Das lässt sich beispielsweise im Bereich mobiler Arbeitsmaschinen beobachten, wo es um Uptime und optimierte Wartungsabläufe geht.

Auf der anderen Achse der ansteigende Integrations-Grad: von geschlossenen HW/SW-Systemen – wie etwa im Anlagenbau – bis hin zu offenen Ecosystemen, die durch Plattformen integriert werden. Mobilitätsecosysteme beispielsweise sind multi-modular und offen gestaltet. So kann ein Elektroauto-Anbieter mit einer Ladeinfrastruktur als geschlossenes System starten – und dieses dann öffnen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu ermöglichen.

Auf Basis öffentlich zugänglicher Informationen haben wir einige Unternehmen, bei denen 3DSE involviert war, in dieser Matrix verortet.
Interessant ist beispielsweise, dass Günther Walcher von Skidata 1977 das erste maschinell bedruckte Ski-Ticket mit Foto entwickelt hat.  1982 wurden die ersten Zutrittsleser in einem Skigebiet installiert. Heute ist Skidata Full-Solution Anbieter und bietet alles, was ein Parkhaus braucht – von der Kennzeichenerkennung über EV-Charging bis hin zum Billing.

Beleuchten wir zum Schluss noch drei konkrete Beispiele – und ihren jeweiligen Weg zum Lösungsanbieter.

Bei einem deutschen Automobilhersteller war die R&D sehr Fahrzeug-orientiert: “Wir bauen ein gutes Fahrzeug und bringen das auf den Markt.”
Hier war es notwendig, nicht nur bis zum Verkauf des Fahrzeuges zu schauen, sondern die ganze Customer Journey ins Visiert zu nehmen – bis hin zum Produktlebensende. So kann nämlich beispielsweise dem Drittbesitzer eines Fahrzeuges noch immer eine neue Funktion oder ein Update verkauft werden.
Natürlich setzt dies ein Business Model und einige technologische Veränderungen voraus, wie etwa Updates OTA, System Architektur, SW-Platform etc.

Im Bereich Mobile Machinery haben wir einen OEM zum Lösungsanbieter begleitet, der sein Produkt anfangs auf der Palette an den Kunden ausgeliefert hat: “Hier ist der beste Kran der Welt. Mach damit was Du willst.” Heute wird als Basis eines Auftrags geklärt, welche Aufgabenstellung der Endkunde hat und dann all das geliefert, was es dazu braucht. So wird zu einem Autokran beispielsweise auch der LKW mitgeliefert.

Last but not least haben wir einen Landwirtschafts-Maschinenbauer begleitet, der heute vom Traktor bis zum kompletten Produktionsprozess Lösungen anbietet. Diese beinhalten eigene Produkte, wie auch Fremdprodukte. Um das zu bewerkstelligen, musste eine Plattform entwickelt werden, in die unglaublich viele Produkte integriert werden könne. Wie fast immer hatte das eine Reorganisation zur Folge.

Für das herunterladen der Infografiken, klicken Sie bitten auf den “Download Insight Button”.

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Autor

3DSE Team